Digitala verktyg för SMB – Bästa sales stacken 2021

Dela

Dela på facebook
Dela på twitter
Dela på linkedin
Dela på email

26 januari, 2021

Så varför är vår Sales Stack så viktig?

En säljare lägger idag 65% av sin tid på annat än värdeskapande aktiviteter med kund. Den siffran vill vi göra så låg som möjligt för vår egen säljorganisation. Vår målsättning, och tillväxtstrategi, är att att hålla säljorganisationen slimmad och att växa med partnerskap, processer och system som maximerar effekten av våra insatser. 

Därför har vi på ett tidigt stadie lagt stor vikt vid vilka säljstöd vi implementerar – och när vi gör det. I det här inlägget kommer vi dela med oss av vår best-practice för att öka säljeffektiviteten med användarvänliga säljstöd – att växa i.

Vi har en tydlig och hög målsättning – Att bli den ledande CPQ-leverantören i Europa. Men, för att ha en chans att nå dit måste vi se till två saker:

  • Hög resurseffektivitet, både vad gäller arbetsflöden, processer och kunskapsöverföring – som gör att vi kan prioritera rätt så att vår tid läggs på värdeskapande aktiviteter. 
  • Kundnöjdhet i världsklass. Det kan vi bara få om vi har koll på vår data, har en lösningsorienterad kultur och ligger steget före i dialogen med kund. 
Aaron Ross

Välja rätt i systemdjungeln

Att välja system är ofta roten till huvudbry. Vi vet att en tydlig kravlista och målbild är viktigt och så här rangordnar vi, när vi måste välja mellan olika system vi verkligen gillar; 

  • En skalbar lösning som vi kan växa med 
  • En serviceorienterad och kunnig leverantör som inger förtroende 
  • Funktionalitet och integrationsmöjligheter

#1 CRM

Som i vilket bolag som helst med tillväxtambition är sälj A och O. Det gör oss helt beroende av att de är nöjda med vår leverans. Hjärtat av vår tillväxtorganisation stavas därför CRM. 

I en studie som Hubspot publicerat ökar försäljningen i snitt med 29% hos de som använder ett CRM. Upsales gjorde för ett par år sedan en studie som visade att de 50 kunder som använde Upsales mest växer i snitt med 50% per år – oavsett bransch och ålder på bolag. 

Vi må vara små, och särskilt då vi växer organisk måste vi vara än mer måna om våra begränsade resurser. Det är så vi motiverar vår, förhållandevis, stora investering i ett heltäckande CRM redan nu. 

Vår kravlista såg ut såhär:

Datakällor inbyggt – t.ex. koppling till Bisnode eller motsvarande källa
Vi vill hålla vårt kundregister rent – alltid. 

Marknad och Sälj i ett och samma system. 
För kunden är det en och samma kundresa – busenkelt. 

Tydlig överblick över pipe och prognos. 
Ja, det tror vi alla är med på men givetvis för att vi skall ha 100% kontroll över hur vi taktar mot budget och kunna ta nödvändiga åtgärder i tid, om det behövs. 

Ett välutvecklat APP-bibliotek. 
Vår erfarenhet säger att system är det som stjälper eller som kan hjälper oss att sätta raketfart på tillväxttakten. Vi vill kunna jobba helt datadrivet och då krävs det att våra system är välintegrerade med varandra för att inte få svaga länkar i kedjan. Vi vet även att våra (system-)behov kommer förändras över tid och vi vill inte vara inlåsta i något som kommer hämma oss sedan, utan hela tiden enkelt kunna byta ut “nisch-system” till det som bäst kan maximera våra processer och insatser här och nu. 

Ett användarvänligt gränssnitt. 
Det här är lite av vår favorit. Självklart måste systemet vara intuitivt och smart uppbyggt. 

Det lilla extra. 
En strategisk partner som löpande utvecklar sitt system för att vara marknadsledande och som delar med sig av sin, och sina kunders, best-practice. Det vill säga, att med största sannolikhet, vet de mer om vad vi behöver idag och vad vi kommer behöva i framtiden. De hjälper oss att förenkla och effektivisera vår affär. Som konkret exempel har systemet vi valt, både ett fullfjädrat Business Intelligence (BI) -system där det går att koppla på externa datakällor (ex. ERP, leveranssystem etc) och IP-styrd annonsering inbyggt direkt i CRM:et.

För oss hade tre olika system passat; Salesforce, Hubspot och Upsales. Dels var priset viktigt, men inte avgörande. Det som gjorde att vi valde Upsales var;

  • Stöd för abonnemangsförsäljning så vi kan ha full kontroll över våra kunders utveckling över tid och när avtal förnyas. 
  • Kopplingen till Bisnode för att kvalitetssäkra datakvaliteten i vårt kundregister, samt deras nya funktionalitet för prospektering i Upsales X. 
  • Stöd för IP-styrd annonsering, vilket vi vet är otroligt effektivt för att bygga varumärke, korta ned säljprocessen och öka hit-raten. 
  • Möjligheten att växa med med systemet, ex. deras välutvecklade prisvärda BI-funktionalitet.

#2 Spårning och signering 

Vår målsättning är att vara så kundorienterade det bara går. Det var exempelvis en av anledningarna till varför vi tycker det är så viktigt att ha Marketing Automation inbyggt i vårt CRM. För då har vi möjlighet att veta vilka kunder som har oss på radarn och är intresserade. Timing och att ligga steget före är, och kommer alltid vara, viktigt i försäljning, inte minst för att det bygger förtroende. 

Samma sak var avgörande för oss i valet av e-signeringsverktyg. Här finns det också en uppsjö att välja emellan och det som avgjorde för oss är i huvudsak två saker:

  • Vår målsättning är att uppfattas som nytänkande, serviceinriktade och kundorienterade. Genom att engagera och göra det enklare för mottagaren att förstå vårt budskap, med hjälp av video och chatt tror vi att vi uppfattas lyhörda. Med hjälp av att spåra allt vi skickar till våra kunder för att på så sätt ligga steget för i dialogen med våra kunder och därmed öka precisionen i timingen när våra kunder vill prata med oss. 
  • Integration till vårt CRM. 

GetAccept matchade våra krav bäst.

#3 Kommunikation 

Om någon av våra punkter som, troligtvis, kommer förändras på resans gång, så är det den här – Kommunikation. Här kommer vår lista 1.0 med hur vi gjort för att göra kommunikationen så tydlig som möjlig: 

Slack
All internkommunikation sker i Slack, fördelat på olika kanaler baserat på syfte. Vi synkar in så mycket som möjligt ex. mail från en kund som alla berörda (i vårt fall våra utvecklare som inte utgår från CRM:et) behöver ha tillgång till går direkt in till kundens kanal, stängda affärer från Upsales, supportärenden etc. 

Zoom
Efter webmötesåret 2020 tycker vi att Zoom har högst pålitlighetsgrad i användandet i kombination med funktionalitet och prisbild. 

Vidyard
Som ett komplement till videofunktionaliteten i GetAccept använder vi Vidyard som är ett användarvänligt alternativ för den redan videovana. Hade vi varit en större organisation med omognare säljteam hade vi valt Canned.me som har nischat in sig på att hjälpa organisationer att komma igång med video. 

Jira
Som projektverktyg för såväl utvecklings- som tillväxtavdelningen använder vi Jira

Intranät
Som begynnelse till intranät har vi byggt upp en tydlig mappstruktur för alla dokument som vi delar med varandra. 

Telness 
Vi har valt Telness som vår telefoniväxel då deras användarvänlighet är lika hög som deras fantastiska kundservice. Och givetvis för att de använder Telias nät – något våra säljare är måna om. 

LinkedIn
Plattformen vi först fokuserat på för att tala med en bredare publik och på sikt bygga vårt varumärke. Vi har en gemensam strategi för att nå ut i flera olika målgrupper och påbörja vår varumärkesresa. 

Utvecklingspunkter

Vi har flera utvecklingsmöjligheter kvar. Det är naturligt. Med omsorg har vi valt ut vår Sales Stack som passar oss nu. 

De som ligger närmst i tiden att implementera är;

  • Ett verktyg som ökar kundorienteringen och engagemanget på vår hemsida. Vi kommer testa Leadoo och detta kommer implementeras i början av 2021. Vi ser fram emot att utvärdera effekten. 

  • Vi har redan nu så pass många användare att det börjar bli svårt för oss att ha koll på användandet av vår plattform och vilka olika delmoment, av uppstarten, våra kunder har lyckats med. Därför utvärderar vi Startdeliver som Customer Success-verktyg. Mycket tack vare deras funktionalitet och integration med vårt CRM, men främst för deras expertis kring Customer Success-arbete. Vi känner oss trygga med att de kommer kunna hjälpa oss och utmana oss att ha en än bättre kundupplevelse. Under våren kommer vi troligtvis lägga till ett ärendehanteringsverktyg när vi börjar få flera supportärenden. Den siffran är ännu låg hos oss. Vi kommer utvärdera Intercom för ärendehantering då vi har goda erfarenheter av Intercom sedan tidigare. 
  • Under året kommer vi påbörja vår internationalisering och då är vi nyfikna på att testa ett outreach-verktyg som ex. Zaplify eller Qualifier. Så snart vi har ringat in en eller ett par idealkundsprofiler kommer vi påbörja tester. 

  • Vi kommer under året fortsätta fokusera på partnerskap och kommer troligtvis implementera ett partnersystem till hösten 2021. Där kan vi hålla koll på tips och gemensamma kunder. Tipset är Sharework som Teamtailor använder med framgång. Lyssna på hur Teamtailor framgångsrikt arbetar med partner som tillväxtstrategi här. 

  • I takt med att säljorganisationen växer vill vi kunna ge våra säljare de bästa förutsättningarna för att lyckas och en del i det är den utbildning och coachning vi kommer erbjuda. Våra tidigare erfarenheter gör att Chorus står högt upp på önskelistan. I Chorus kan vi tillsammans med säljaren följa data insamlad under mötet och tillsammans utveckla oss till den kundorienterade säljorganisation vi vill vara.

Frågor som kvarstår

Som skomakarens barn slits vi mellan att använda Drive/Sharepoint för skapande och lagring av dokument. Det är såklart ohållbart i längden att vi inte enas.

Har vi missat några väsentliga verktyg? Tipsa oss gärna!

Vänligen,
Wilma 
Co-Founder 

Wilma Eriksson vloxq

KUNSKAPSBANK

Hur kan ni öka säljeffektiviteten? När ska man välja vilket säljverktyg? Och när är det dags att integrera?

Scroll to Top